10. Suhteellista

Olen Fujitsu Siemensille potentiaalinen asiakas, kuulun heidän luomaansa segmenttiin, mutta en ole vielä ostanut tuotetta. Tarkkaan ottaen olen suspekti, koska ostopotentiaalistani ei tiedetä yrityksessä. Jos menen tiedustelemaan myymälään, minusta tulee mahdollisesti prospekti tai suoraan ensiostaja mikäli päätän ostaa koneen. Jos ostan koneen, asiakassuhde ei lopu siihen. Tämän jälkeen minut yritetään saada hyvän palvelun avulla kanta-asiakkaaksi ja tekemään uusintaostoja tai suosittelijaksi. Uusia asiakkaita saadaan mainostamalla, sponsoroimalla ja tyytyväisten asiakkaiden suosituksilla.

9. Heijastuksia

Sisäinen markkinointi tarkoittaa henkilökunnan motivoimista ja kouluttamista asiakasystävälliseen työhön. Työntekijän asiantuntemus ja viihtyminen työssään näkyy ulospäin ja antaa asiakkaalle hyvän kuvan yrityksestä ja sitä kautta myös tuotteesta. Jos yritys ei onnistu sisäisessä markkinoinnissaan, ei voi ulkoinenkaan markkinointi onnistua täydellisesti. Jos yrityksen työntekijät ovat huolimattomia ja tylsistyneitä, tuntuu siltä, ettei asiakasta kaivata. Motivoimattomuus voi näkyä myös epäpätevyytenä siten, ettei tuotteesta osata tai jakseta kertoa tarpeeksi. Sisäinen markkinointi auttaa myös yritystä kehittämään itseään ja tuotteitaan. Onnistuneena tämä synnyttää huomattavaa kilpailuetua, sillä hyvä asiakaspalvelu huomataan ja sen avulla syntyy positiivinen mielikuva tuotteesta.

8. Kätevästi käsillä?

Saatavuudella tarkoitetaan, että tuote on asiakkaan ulottuvilla ja että ostaminen on asiakkaalle helppoa. Fujitsu Siemensin koneita myydään siis laajasti tavarataloissa ja tietotekniikka-alan liikkeissä. Kauppoihin on helppo päästä, eikä lähimpään pitäisi olla kovin pitkä matka. Ulkoinen saatavuus on siis hyvä. Tuotteet ovat hyvin esillä kaupoissa ja niitä voi katsella käyttövalmiina. Näin voi varmistua siitä, mitä pakettiin oikeasti sisältyy. Konetta ei tarvitse erikseen tilata, vaan sen saa mukaan samantien. Nämä asiat kuuluvat hyvään sisäiseen saatavuuteen.

7. Politikointia?

Tietokoneiden hinnoittelussa noudatetaan keski- eli vakiohinnoittelua, toisin sanoen seurataan yleistä hintatasoa alalla. Tietokoneita pystytään tuottamaan paljon, joten hintaa ei tarvitse nostaa kermankuorintahinnoittelun tasolla. Sitä paitsi tietokone ei ole niin uusi tuote, että siitä maksettaisiin ihan mitä tahansa. Toisaalta niillä on paljon ostajia, joten hintaa ei tarvitse laskea myynnin parantamiseksi penetraatiohinnoittelun tasolle. Siitä seuraa, että hinta ei ole niin ratkaiseva tekijä tietokonemarkkinoilla, vaan siinä keskitytään laatuun.

6. Näin minuun osutaan

Markkinointiviestinnän neljä muotoa ovat mainonta, myyntityö, myynninedistäminen ja pr-toiminta eli tiedotus- ja suhdetoiminta. Mainonnalla annetaan asiakkaille tietoa ja herätetään mielenkiinto tuotetta kohtaan. Tuotteita mainostetaan yleensä televisiossa tai lehdissä, mutta nykyään myös internetissä. Tietokonealan mainokset ovat yleensä informaatiopitoisia, joten muuhun visuaalisuuteen ei tarvitse painottaa niin paljoa. Se toimii ainakin siihen segmenttiin, johon minä kuulun. Tämä tarkoittaa niitä, jotka ostavat koneen sen teknisten ominaisuuksien perusteella, eivätkä ulkonäköseikkojen mukaan. Vaikka kyllähän koneesta annetaan mahdollisimman edustava kuva myös ulkomuodon kannalta.
Henkilökohtainen myyntityö tarkoittaa myyjien työtä, kun he palvelevat asiakasta suoraan. Asiantuntevuus ja ystävällisyys ovat tärkeitä varsinkin tässä osassa ja myyjän tulee ymmärtää asiakkaan tarpeet ja täyttää ne mahdollisimman hyvin.
Myynninedistämisellä tarkoitetaan enimmäkseen mielikuvien luomista tuotteesta ja ihmisten motivoimista ostamaan. Tämä toteutetaan esimerkiksi messuilla, sponsoroinnilla ja erilaisilla tapahtumilla. Näin saadaan tuotemerkki liitettyä muihin asioihin ja sitä kautta taas ihmisten mieliin. Esimerkiksi tv:tä katsova henkilö näkee lempiohjelmansa mainoskatkolla kyseisen tuotteen mainoksen ja, ehkä alitajuisesti, yhdistää sen lempiohjelmaansa. Näin syntyy positiivinen mielikuva tuotteesta, vaikka siitä ei muuten tietäisikään mitään.
Pr-toiminta kohdistuu yrityksen sidosryhmiin, siinä haetaan positiivista julkisuutta ja vahvistetaan yrityskuvaa tiedottamisen ohella.

5. Tämä on minun

Kolmikerrosmallin mukaisesti tuote jaetaan ydintuotteeseen, avustaviin osiin ja mielikuvatuotteeseen. Ydintuote on tässä tapauksessa itse tietokone, joka teknisesti toimii. Avustavia osia ovat koneen merkki Fujitsu Siemens, muotoilu, laatu, pakkaus ja ominaisuudet. Muotoiluun voi sisältyä esimerkiksi koneen väri, koko ja erikoiset muodot. Ominaisuuksia ovat esimerkiksi ohjelmat, kytkennät ja tekniset tiedot. Joskus merkki on asiakkaalle tae laadusta ja näin syntyy kilpailuetu. Avustavat osat ovat joskus välttämättömiä ydintuotteen olemassaololle. Mielikuvatuotteeseen kuuluu tietokoneen asennus, myyntipaikka, koneen takuu, myynnin jälkeinen palvelu, maksuehdot ja mahdolliset vip-etuudet. Nämä siis vaikuttavat siihen, millaisen mielikuvan asiakas saa tuotteesta. Jos saa hyvää palvelua vielä ostoksensa jälkeenkin, tuntuu yhä enemmän siltä, että tuli tehtyä hyvä ostos. Lisäksi mielikuvatuote-osioon sisältyvät asiat tuottavat kilpailuetuja muihin nähden. Asiakas arvioi tuotetta kuitenkin koko kolmikerroksisen mallin avulla tehdessään ostopäätöstä ja tarkastellessaan sitä jälkeenpäin.

Fujitsu Siemens Computers on maailmanlaajuinen brändi, sillä jo nimestä asiakkaille ympäri maailmaa tulee mieleen erilaisia, omaleimaisia mielikuvia. Joskus ostopäätös tehdään jo pelkän merkin takia, viimeistään tästä tunnistaa brändin. Tietotekniikka-alalla kilpailu ja tarjonta on kuitenkin niin kirjavaa ja runsasta, että en osaa sijoittaa brändiä Chris Macraen erottelemiin brändin stereotyyppeihin. Ehkä tämä paljastaa, että se ei ole niin sanottu vahva brändi.

4. Segmentointistrategia

Fujitsu Siemens Computers on maailmanlaajuinen tuotemerkki ja yritys on perustettu vuonna 1999, kun japanilainen Fujitsu Ltd. ja saksalainen Siemens AG yhdistyivät. Yritys on Suomen pc-markkinoiden toiseksi suurin laitevalmistaja ja kotipc-laitteiden ykkösmerkki. Yhtiö painottaa toiminnassaan tuotteiden kestävyyttä ja uuden teknologian nopeaa markkinoille tuontia.
Fujitsu Siemens jakaa asiakaskuntansa seuraavanlaisiin segmentteihin: yksityinen kuluttaja, pieni tai keskisuuri yritys ja suuri organisaatio. Itse kuulun yksityisiin kuluttajiin, eli hankin koneen omaan henkilökohtaiseen käyttööni. Lisäksi valikoimaan kuuluu muun muassa kannettavia ja kämmenmikroja, sekä palvelinkoneita ja tehotyöasemia yrityksiä varten.

3. Tällainen olen

Omaan ostokäyttäytymiseeni vaikuttavia demografisia tekijöitä eli kovia tietoja ovat
- 19-vuotias nainen
- naimaton
- soluasunto Helsingissä
- ei tukien lisäksi muita tuloja
- yo-pohjainen datanomiopiskelija
- suomenkielinen

Valitsin minulle tärkeäksi tuotteeksi tietokoneen. Demografisten tekijöiden perusteella on helppoa päätellä, että tarvitsen tietokonetta jo opiskelunkin vuoksi. Lisäksi käytän tietokonetta vapaa-ajalla esimerkiksi musiikin kuunteluun, Internetissä liikkumiseen ja yhteydenpitoon kavereiden ja sukulaisten kanssa.

Tietokoneen hankkimiseen liittyviä käyttötarpeita(eli mihin käyttöön tuote hankitaan) ovat mm.
- koulutyöskentelyyn sopiva
- ohjelmistoltaan hyvin varustettu
- tehokas ja muistiltaan tilava

Käyttötarpeet voi osittain päätellä demografisista taustatekijöistä.

Välinetarpeet(emootiotarpeet) ratkaisevat, minkä tietokoneen esillä olevista vaihtoehdoista mahdollisimmin valitsisin. Tähän vaikuttaa esimerkiksi mahdollisen statuksen hankkiminen. Omassa tapauksessani haluaisin kenties tehdä hienolla tietokoneella vaikutuksen ihmisiin ja sitä kautta välittää tiedon osaamisestani. Tämä voisi Maslowin tarvehierarkian mukaan kuulua sosiaalisiin tarpeisiin ja arvostuksen tarpeisiin. Oma tahto kouluttaa ja sivistää itseään taas kuuluu itsensä kehittämisen tarpeisiin.

Psykologiset tekijät ovat henkilökohtaisia piirteitä, jotka vaikuttavat ostokäyttäytymiseen, eli esimerkiksi arvot, asenteet, kiinnostuksen kohteet, lahjakkuus ja perusluonne. Olen luonteeltani rauhallinen, olen kiinnostunut tietokoneista ja useampi sukulainenkin on ohjelmoija.

Sosiaaliset tarpeet liittyvät viiteryhmiin ja kulttuureihin. Omia jäsenryhmiäni ovat esimerkiksi perhe, kaverit ja koulun luokka. Ihanneryhmiäni voivat olla esimerkiksi valmistuneet datanomit ja muut tietokoneosaajat. Oman maailmani negatiivisia ryhmiä ovat esimerkiksi ihmiset, jotka eivät ymmärrä mitään tietokoneista. En siis halua kuulua heihin. Näiden ryhmittelyjen mukaan ostan tietokoneen, koska haluan oppia käyttämään sitä. Kulttuurimme on länsimainen ja tietokoneet muun teknologian ohessa ovat yleisiä ja niiden ymmärtämisestä on suurta hyötyä. Joskus tietokoneiden käyttäminen on välttämätöntä esimerkiksi tiedonetsintään ja koulutyöskentelyyn.

2. Ympäristöstä ymmällään

Valitsin yritykseksi, jonka asiakkaana olen, Free Record Shop –levykaupan. Yrityksen mikroympäristössä ovat kysyntä, kilpailu ja muut ulkoiset sidosryhmät. Musiikkikulttuuri on erittäin laaja ja elämäntyylit ovat muuttuneet hyvin musiikkikeskeisiksi. Kysyntää löytyy paljon erilaisille musiikkityyleille, ja sekä käytetyille että uusille tuotteille. Tämän alan kysyntä ei radikaalisti muutu, vain hittituotteet vaihtuvat ajan myötä. Myös lait piraattituotteiden levittämisen estämiseksi lisäävät aitojen levyjen kysyntää. Free Record Shop on tunnettu laadukkaana yrityksenä ja sen useiden toimipisteiden sijoittelu pitkin Suomea sekä muuta Eurooppaa on varmasti lisännyt kysyntää. Kilpailu alalla on kovaa, koska levykauppoja on paljon ja monet musiikkituotteet kuuluvat myös tavaratalojen ja muiden valikoimiin, jotka eivät varsinaisesti ole musiikkiliikkeitä. Hinnoilla ei kilpailla niin suuresti kuin monien muiden tuotteiden yhteydessä. Tavarataloilla on paremmat mahdollisuudet alentaa hintoja, koska musiikkitavarat eivät ole niiden päätuote.

1. Minä ja markkinointi

Suhtaudun markkinointiin erittäin ristiriitaisesti. Vihaan koko sanaa, mutta toisaalta ilman sitä ei tietäisi mistään mitään. Turhanpäiväiset kyllä- ja ei-kuoret saavat näkemään punaista, paperin tuhlausta. Toisaalta taas eri kauppojen esitteitä on mukava selailla, varsinkin näin joulun alla. Tarkistan aina, mikä mainos on junalaiturin taulussa, vaikka en sitä yleensä muuten noteeraa. En ota markkinointia erityisen vakavasti, se on vain ajan kuluttamista varten.

Onpa kivaa.

Testing testing.