10. Suhteellista

Olen Fujitsu Siemensille potentiaalinen asiakas, kuulun heidän luomaansa segmenttiin, mutta en ole vielä ostanut tuotetta. Tarkkaan ottaen olen suspekti, koska ostopotentiaalistani ei tiedetä yrityksessä. Jos menen tiedustelemaan myymälään, minusta tulee mahdollisesti prospekti tai suoraan ensiostaja mikäli päätän ostaa koneen. Jos ostan koneen, asiakassuhde ei lopu siihen. Tämän jälkeen minut yritetään saada hyvän palvelun avulla kanta-asiakkaaksi ja tekemään uusintaostoja tai suosittelijaksi. Uusia asiakkaita saadaan mainostamalla, sponsoroimalla ja tyytyväisten asiakkaiden suosituksilla.

9. Heijastuksia

Sisäinen markkinointi tarkoittaa henkilökunnan motivoimista ja kouluttamista asiakasystävälliseen työhön. Työntekijän asiantuntemus ja viihtyminen työssään näkyy ulospäin ja antaa asiakkaalle hyvän kuvan yrityksestä ja sitä kautta myös tuotteesta. Jos yritys ei onnistu sisäisessä markkinoinnissaan, ei voi ulkoinenkaan markkinointi onnistua täydellisesti. Jos yrityksen työntekijät ovat huolimattomia ja tylsistyneitä, tuntuu siltä, ettei asiakasta kaivata. Motivoimattomuus voi näkyä myös epäpätevyytenä siten, ettei tuotteesta osata tai jakseta kertoa tarpeeksi. Sisäinen markkinointi auttaa myös yritystä kehittämään itseään ja tuotteitaan. Onnistuneena tämä synnyttää huomattavaa kilpailuetua, sillä hyvä asiakaspalvelu huomataan ja sen avulla syntyy positiivinen mielikuva tuotteesta.

8. Kätevästi käsillä?

Saatavuudella tarkoitetaan, että tuote on asiakkaan ulottuvilla ja että ostaminen on asiakkaalle helppoa. Fujitsu Siemensin koneita myydään siis laajasti tavarataloissa ja tietotekniikka-alan liikkeissä. Kauppoihin on helppo päästä, eikä lähimpään pitäisi olla kovin pitkä matka. Ulkoinen saatavuus on siis hyvä. Tuotteet ovat hyvin esillä kaupoissa ja niitä voi katsella käyttövalmiina. Näin voi varmistua siitä, mitä pakettiin oikeasti sisältyy. Konetta ei tarvitse erikseen tilata, vaan sen saa mukaan samantien. Nämä asiat kuuluvat hyvään sisäiseen saatavuuteen.

7. Politikointia?

Tietokoneiden hinnoittelussa noudatetaan keski- eli vakiohinnoittelua, toisin sanoen seurataan yleistä hintatasoa alalla. Tietokoneita pystytään tuottamaan paljon, joten hintaa ei tarvitse nostaa kermankuorintahinnoittelun tasolla. Sitä paitsi tietokone ei ole niin uusi tuote, että siitä maksettaisiin ihan mitä tahansa. Toisaalta niillä on paljon ostajia, joten hintaa ei tarvitse laskea myynnin parantamiseksi penetraatiohinnoittelun tasolle. Siitä seuraa, että hinta ei ole niin ratkaiseva tekijä tietokonemarkkinoilla, vaan siinä keskitytään laatuun.

6. Näin minuun osutaan

Markkinointiviestinnän neljä muotoa ovat mainonta, myyntityö, myynninedistäminen ja pr-toiminta eli tiedotus- ja suhdetoiminta. Mainonnalla annetaan asiakkaille tietoa ja herätetään mielenkiinto tuotetta kohtaan. Tuotteita mainostetaan yleensä televisiossa tai lehdissä, mutta nykyään myös internetissä. Tietokonealan mainokset ovat yleensä informaatiopitoisia, joten muuhun visuaalisuuteen ei tarvitse painottaa niin paljoa. Se toimii ainakin siihen segmenttiin, johon minä kuulun. Tämä tarkoittaa niitä, jotka ostavat koneen sen teknisten ominaisuuksien perusteella, eivätkä ulkonäköseikkojen mukaan. Vaikka kyllähän koneesta annetaan mahdollisimman edustava kuva myös ulkomuodon kannalta.
Henkilökohtainen myyntityö tarkoittaa myyjien työtä, kun he palvelevat asiakasta suoraan. Asiantuntevuus ja ystävällisyys ovat tärkeitä varsinkin tässä osassa ja myyjän tulee ymmärtää asiakkaan tarpeet ja täyttää ne mahdollisimman hyvin.
Myynninedistämisellä tarkoitetaan enimmäkseen mielikuvien luomista tuotteesta ja ihmisten motivoimista ostamaan. Tämä toteutetaan esimerkiksi messuilla, sponsoroinnilla ja erilaisilla tapahtumilla. Näin saadaan tuotemerkki liitettyä muihin asioihin ja sitä kautta taas ihmisten mieliin. Esimerkiksi tv:tä katsova henkilö näkee lempiohjelmansa mainoskatkolla kyseisen tuotteen mainoksen ja, ehkä alitajuisesti, yhdistää sen lempiohjelmaansa. Näin syntyy positiivinen mielikuva tuotteesta, vaikka siitä ei muuten tietäisikään mitään.
Pr-toiminta kohdistuu yrityksen sidosryhmiin, siinä haetaan positiivista julkisuutta ja vahvistetaan yrityskuvaa tiedottamisen ohella.